Wenn du dich bereits etwas tiefer mit Marketing auseinandergesetzt hast, bist du sicher schon auf die AIDA Formel gestoßen. Es gibt sie schon lange, doch anders als andere Konzepte im Marketing hat sie unverbrüchlich Bestand. Das liegt daran, dass sie etwas Grundsätzliches benennt. Was das ist und wie du die Formel beim Entwurf deines Marketingplans umsetzt, erkläre ich dir hier.

Dafür steht AIDA

Klingt wie eine Oper, ist aber keine: AIDA ist eine Abkürzung und steht für:

  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Verlangen)
  • Action (Handlung, Aktion)

Mit diesen vier Begriffen beschrieb der Werbestratege Elmo Lewis bereits 1898 die vier verschiedenen Stufen der Wirksamkeit von Werbemaßnahmen. Sie sind deshalb immer noch so aktuell, weil sie die Reaktionen der Kunden die komplette Customer Journey entlang abbilden.

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Attention: Aufmerksamkeit erregen

In einer Zeit, in der wir unter permanenter Reizüberflutung leiden, ist es gar nicht so einfach, die Aufmerksamkeit potenzieller Kundinnen und Kunden zu wecken. Gut gelingt das über einen originellen Hingucker – etwas, das das Auge zunächst ein bisschen irritiert. Aber Achtung, das darf nicht ins Eklige oder Abstoßende kippen, schließlich möchtest du dein Produkt an die Käuferin oder den Käufer bringen.

Je nach Angebot eignet sich ein kleiner Lacher, ansonsten ist es hilfreich, wenn deine Werbemaßnahme einfach erst einmal im Kopf bleibt, nachdem eine Person sie gesehen hat. Bilder eignen sich besonders gut, da sie das Auge schneller fangen als lediglich Text. Weitere Hingucker sind etwa:

  • knallige Farben
  • eingängige Slogans
  • Rabatte

Wir sind so vertraut mit Angeboten, dass beispielsweise das %-Zeichen automatisch unsere Aufmerksamkeit erregt.

Interest: Interesse wecken

Nachdem sie Aufmerksamkeit erregt hat, sollte deine Werbemaßnahme interessant genug sein, dass die potenzielle Kundschaft sie sich genauer anschaut. Das funktioniert über:

  • Bildsprache
  • Videos
  • Texte
  • Audiodateien

Erkläre so kurz und verständlich wie möglich, was der USP deines Produktes ist und weshalb die potenzielle Kundschaft sich dafür interessieren sollte.

Desire: Verlangen erzeugen

Hast du das Interesse bei denjenigen geweckt, die deine Werbung anschauen, musst du es in Verlangen umwandeln. Erkläre genau, was der Vorteil deines Produkts ist – und zwar nicht rein sachlich, sondern indem du auch emotionale Kaufmotive ansprichst. Das kann Wohlbefinden sein, Erfolg, Prestige, Abenteuerlust und Action, aber zum Beispiel auch Sicherheit, Harmonie und Hoffnung.  Dafür ist es wichtig, dass du den richtigen Ton triffst und die gewünschte Emotion durch deine Werbung hervorrufst.

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Action: Zur Handlung animieren

Am Ende der Customer Journey steht immer die Kaufentscheidung. Hast du in den ersten Punkten alles richtig gemacht, wird sie zu deinen Gunsten ausfallen. Am Ende deiner Werbung sollte daher ein sogenannter Call-to-Action (CTA oder C2A abgekürzt) stehen, also eine Aufforderung an die potenziellen Kundinnen und Kunden, dein Produkt jetzt zu erwerben.

Online lässt sich das besonders leicht umsetzen: Mit einem Klick sind die Interessenten direkt im Shop und können den Kauf abschließen. Es ist an dir, diese Möglichkeit so barrierefrei wie möglich zu gestalten. Stellst du fest, dass viele Interessentinnen und Interessenten trotz vollen Warenkorbs den Kauf nicht abschließen, solltest du den Vorgang eventuell noch vereinfachen.

Mit der AIDA Formel immer nah am Kunden

Schon vor über 120 Jahren hat Elmo Lewis erkannt, was auch heute noch gilt: Werbung muss immer auf die Kundschaft zugeschnitten sein. Um wirkungsvolle Werbung entwickeln zu können, musst du deine Zielgruppe kennen:

  • Wie alt ist sie?
  • Wo und wie lebt sie?
  • Was sind ihre Werte?
  • Worüber lacht sie, was berührt sie?
  • Wie sehen ihre Wünsche und Träume aus?
  • Wie viel Geld hat sie zur Verfügung und wofür möchte sie es ausgeben?
  • Welche Tonalität spricht sie an?

Kannst du alle diese Fragen beantworten, weißt du auch, wie du die AIDA Formel umsetzen solltest. Du sprichst die Sprache der potenziellen Kundinnen und Kunden und holst sie dort ab, wo sie stehen. Genau das ist es, was sie möchten: Sie wollen verstanden und individuell passend angesprochen werden. Daran hat sich seit Entwicklung der Formel nichts geändert – nur die Werbewege, die du nutzen kannst, haben sich modernisiert und vervielfältigt.


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