Maßnahmen zur Kundengewinnung

Kommuniziere klar und deutlich

Hast du die zehn Schritte auf dem Weg zu deinem eigenen Marketingplan bereits durchlaufen, kommt dir die folgende Grundlage für Neukundengewinnung bekannt vor.

Es ist elementar, die richtigen Worte an deine potenziellen Kunden und Kundinnen zu richten. Wenn du das Heilmittel für ihre Probleme liefern, ihnen das aber nicht verständlich vermitteln kannst – dann nützt dir das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nichts. Achte daher darauf, mit einer durchdachten Argumentation zu überzeugen. Verschwende keine unnötigen Worte über dich, sondern komme direkt auf den Punkt. Zeige deiner potenziellen Kundschaft ihre Probleme auf und präsentiere deine Lösung.

Vermeide dabei lange Schachtelsätze, die, das zeigt dieses Beispiel – wenn ich etwas überspitzen darf – , den potenziellen Käufer oder die potenzielle Käuferin, ganz gleich ob Produkt oder Dienstleistung, vom Kauf des eigentlichen Produkts, das du eigentlich mit diesem Werbetext verkaufen willst, ablenkt und gleichzeitig für Verwirrung sorgt. Weißt du noch, wie der Satz begonnen hat? Vermutlich nicht.

Investiere daher Zeit und bei Bedarf auch Geld, um wirksame Texte zu schreiben oder erstellen zu lassen. Zielgerichtete Werbetexte sind eine entscheidende Grundlage zur Gewinnung von Neukunden.

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Warum ist die Neukundengewinnung wichtig?

Es gibt mehrere Gründe, warum sich dein Unternehmen mit der Gewinnung von Neukunden beschäftigen sollte. Zum einen kann die Gewinnung von neuer Kundschaft zur Umsatzsteigerung führen. Des Weiteren bleibst du durch die Gewinnung von neuen Kunden und Kundinnen wettbewerbsfähig und verbesserst deine Marktpositionierung. Da Neukunden auch eine Chance auf treue und langfristige Kundschaft darstellen, kann Kundengewinnung auch zur Kundenbindung führen.

Drei konkrete Methoden, um mehr Kundschaft zu gewinnen

Wenn du die Voraussetzungen für funktionierendes Marketing geschaffen hast, wirst du merken: Kunden und Kundinnen kommen zwar nicht von allein, aber sie zu gewinnen ist deutlich einfacher als vorher.

Wenn du in der Akquise neuer Kundschaft noch Luft nach oben hast und nicht Däumchen drehend darauf warten willst, dass jemand anruft, schreibt oder bei dir vorbeikommt, kannst du gezielte Methoden zur Neukundengewinnung anwenden.

Ich zeige dir im Folgenden drei Möglichkeiten dafür auf. Eine wichtige Information vorab: Wie immer gilt auch für diese Tipps und Methoden, dass sie nicht für jeden Unternehmenszweck und für jedes Produkt gleichermaßen anwendbar sind. Übertrage also die Idee der Methoden auf dich selbst. Um es so einfach wie möglich zu machen, sind die Ansätze möglichst allgemein gehalten.

Biete ein einzigartiges Einstiegsangebot

Stelle dir vor, du kaufst einen neuen Fernseher und stehst vor der Wahl zweier Onlinehändler. Der eine bietet dir den Fernseher für 500 Euro zuzüglich Versand an. Beim anderen Anbieter kostet das gleiche Gerät ebenfalls 500 Euro, allerdings ist der Versand bei der ersten Bestellung kostenlos und du erhältst zudem noch einen Gutschein über 10% auf deine nächste Bestellung. Wo kaufst du?

Kunden und Kundinnen sind immer auf der Suche nach Schnäppchen, möchten sparen und werden aufmerksam, wenn sie rote Prozente leuchten sehen.

Dabei muss es nicht immer die platte Rabattaktion mit 10% auf den ersten Kauf sein. Du kannst kreativer werden: Biete als Dienstleister über eine Kooperation für Neukunden zusätzliche Leistungen kostenlos an, ermögliche deinen Kunden sich beim Kauf bestimmter Produkte ein weiteres gratis auszusuchen.

Egal, welche Variante du wählst: Du benötigst ein unwiderstehliches Einstiegsangebot, um deiner Zielgruppe die Geschäftsbeziehung mit dir möglichst schmackhaft zu machen.

Achte aber darauf, deine Waren und Leistungen nicht ungeplant und unkalkuliert zu verschenken. Finde den Mittelweg zwischen gar keinem Sonderangebot und einem unseriös wirkenden. Würdest du einen Onlinehändler als seriös einstufen, wenn er dir die ersten 100 Euro Warenwert schenkt? Ich wäre etwas skeptisch.

Die ideale Lösung ist ein Einstiegsangebot für deine Neukunden, das sie quasi nicht ablehnen können. Hast du geschafft, sie zum ersten Kauf zu bewegen, verliere sie nicht aus den Augen! Wie du aus neuen Kunden und Kundinnen Bestandskundschaft machst und mehr aus ihnen ausholst, erfährst du in diesem Artikel.

Bitte deine Bestandskunden um Weiterempfehlung

Du kannst deine Kunden und Kundinnen im Anbahnungs-, Kauf- und Bindungsprozess in eine Art Trichter einteilen. Der englische Fachbegriff dafür ist „Funnel“. Bildlich gesprochen kommt deine Zielgruppe in voller Stärke oben am Trichter an und gleitet langsam bis unten durch. Im Vergleich zu einem echten Trichter hat der Marketing-Trichter jedoch Löcher und du verlierst auf jeder Stufe potenzielle Kunden und Kundinnen.

Ein von Dr. Siegfried Vögel entwickelter Ansatz eines Funnels geht von fünf Stufen aus:

• Stufe 0: Alle Personen, die in den Trichter gelangen, für die dein Produkt infrage kommt
• Stufe 1: Erste Interaktionen finden statt, Interesse an deinem Produkt
• Stufe 2: Ernsthafte Kaufüberlegungen
• Stufe 3: Vollzogener Kauf, du hast einen neuen Kunden oder eine neue Kundin gewonnen
• Stufe 4: Bestandskunden / Stammkundschaft

Relevant für die Neukundengewinnung ist Stufe 3. Richtig gelesen – Stufe 3, die Phase, in der du bereits neue Kunden und Kundinnen gewonnen hast.

Zufriedene Käufer und Käuferinnen sind Multiplikatoren deiner Leistungen. Du erinnerst dich sicher an die ein oder andere Situation, in der dir jemand etwas empfohlen hat. Gib zu: Du hast dich mindestens damit befasst, wenn nicht sogar gekauft.

Animiere also deine bestehende Kundschaft dazu, dich weiterzuempfehlen. Das gelingt mit einer Übererfüllung der Erwartung. Liefere deine Produkte überpünktlich aus, biete einen extrem aufmerksamen Service, verschicke beispielsweise mit jeder Bestellung – solange es im Rahmen der zeitlichen Möglichkeiten liegt – einen handschriftlichen Dankesgruß.

Wenn du diese Grundlagen schaffst, werden die Erwartungen deiner Kunden und Kundinnen übererfüllt und sie empfehlen dich weiter. Du kannst auch etwas nachhelfen: Bitte deine Kundschaft aktiv um Weiterempfehlung, beispielsweise in einem kleinen Abbinder der Bestellbestätigung oder wenn du einige Tage nach dem Kauf die Zufriedenheit per automatisiertem Mailing abfragst.

Baue Kooperationen auf

Im ersten Moment denkst du bei der Neukundenakquise sicherlich nur an dich. Wer sonst sollte dafür verantwortlich sein, dass du neue Kunden und Kundinnen bekommst?

Ich gebe dir einen kleinen Denkanstoß: Was wäre, wenn du beispielsweise von zwei weiteren Unternehmen neue Kontakte vermittelt bekommst, ohne dafür klassisch zu zahlen?

Marketingkooperationen gehören heutzutage für viele Unternehmer zu einem festen Bestandteil ihrer Neukundenakquise. Ein Beispiel aus der Praxis: Ich bin mir sicher, dass du beim Buchen deines letzten Fluges direkt ein Angebot für einen Mietwagen in der anvisierten Stadt bekommen hast. Oder dass dir beim Buchen des letzten Hotels direkt eine Stadtführung empfohlen wurde.

Begib dich auf die Suche nach sinnvollen und für beide Seiten lohnende Kooperationen. So kannst du deine Kosten für die Neukundenakquise senken. Bedenke dabei, Kooperationen für beide Geschäftspartner so einfach und für potenzielle Kunden so unkompliziert wie möglich zu gestalten.

So funktionieren die Methoden zur Kundengewinnung im Praxisbeispiel

Die drei konkreten Methoden lassen sich anhand eines Kundenbeispiels veranschaulichen.

Als Onlineshopbetreiber für Nahrungsergänzungsmittel hast du eine Marketingkooperation mit einem lokalen Fitnessstudio. Der Betreiber verweist einen an Proteinen interessierten Trainingsgast an dich.

Der sieht dein Angebot: Bei der ersten Bestellung im Shop gibt es ein Buch mit Rezepttipps für Proteinshakes gratis dazu. Das hast du über eine andere Kooperation auf Lager. Du legst deinem neuen Kunden bei der Bestellung einen kleinen Portionierlöffel für das Proteinpulver bei und bedankst dich handschriftlich für die Bestellung. Zudem bittest du ihn, dich doch an seine Trainingskollegen aus dem Fitnessstudio weiterzuempfehlen.

Dein neuer Kunde hatte das nicht erwartet, ist mehr als zufrieden und empfiehlt dich weiter.

5 Tipps für die Gewinnung von Neukunden:

Damit du bei der Kundengewinnung erfolgreich bist, geben wir dir folgende Tipps mit auf den Weg:

• Erstelle einen Marketingplan
• Führen Kundengewinnung in regelmäßigen Abständen durch und nicht erst, wenn die Anzahl deiner Kundschaft stark zurückgegangen ist
• Lege fest wer für die Neukundengewinnung zuständig ist und plane ein bestimmtes Budget ein
• Überprüfe, ob du deine festgelegte Zielgruppe mit deiner Methode erreichst
• Optimiere die Inhalte auf deiner Website und deinen Social Media Accounts regelmäßig

Mit schlüssigem Marketing und klaren Methoden zu mehr Neukunden

Du hast in den vorherigen Abschnitten gelesen, mit welchen beispielhaften Methoden du mehr Kunden gewinnen kannst.

Ich möchte zum Abschluss nochmals den Bogen zum Anfang spannen. Es ist wichtig, dass du dir vor der Anwendung konkreter Methoden bewusst wirst, dass ein schlüssiges Marketingkonzept die elementare Grundlage für nachhaltigen Unternehmenserfolg ist.

Auf einem klaren Marketingplan aufbauend gibt es zahlreiche Möglichkeiten, das Neukundengeschäft anzukurbeln. Dabei ist es egal, ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst und in welcher Branche du tätig bist – die Grundprinzipien bleiben immer gleich.

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