Systematische Neukundengewinnung

Neukundengewinnung mit Strategie

So entwickelst du ein unwiderstehliches Einstiegsangebot für Neukunden.

Du bist hier richtig, wenn du einen systematischen und profitablen Weg zur Neukundengewinnung suchst. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du ein unwiderstehliches Angebot entwickelst, das deinen Kundinnen und Kunden den Einstieg in eine Geschäftsbeziehung sehr einfach macht.

Bei der Neukundengewinnung geht es darum, deiner Zielgruppe einen einfachen Weg zu eröffnen, eine Geschäftsbeziehung mit dir zu beginnen. Je niedriger du die Hürde für den Einstieg machst, desto schneller wirst du neue Kundinnen und Kunden von dir überzeugen.

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Die hohen Kosten der Neukundengewinnung

Durch die hohen Kosten der Neukundengewinnung verdient man in vielen Branchen mit dem ersten Kauf kein oder nur sehr wenig Geld. Der Gewinn wird über die Zeit mit den Bestandskunden erwirtschaftet. Zur Neukundengewinnung gehört im ersten Schritt, die Kundendaten zu erhalten, um mindestens einen erneuten Kontakt per Mail zu ermöglichen.

Diese Form des Kundenkontakts praktizieren reine Internetfirmen. Kostenlose E-Books, Checklisten etc. werden mit der Intention angeboten,

  1. um festzustellen, ob du wirklich das Problem hast, das dieser Anbieter lösen kann.
  2. deine E-Mail-Adresse zu erhalten und
  3. dann weitere Angebote zu machen und eine Kundenbeziehung aufzubauen.

In Fachkreisen werden diese Angebote im Internet „Lead Magnet“ genannt, also Kundenanfragen-Magnet. Dies funktioniert natürlich bei kostenlosen Angeboten wesentlich besser, als wenn man direkt etwas kaufen soll.

Neukundengewinnung einfacher machen durch niedrigschwellige Angebote

Wenn du diese niedrige Schwelle nutzen willst, musst du dir nunächst mal über die ökonomische Wirkweise klar sein. Wer seine Zahlen gut kennt, kann in der ersten Transaktion auch Verluste in Kauf nehmen.

Kostenlose Testangebote für Neukunden

Ein kostenloses Testangebot ist eine sehr effektive niedrige Schwelle. Diese Form des Einstiegsangebots wird in vielen Branchen eingesetzt: Probefahrten bei Autos, kostenlose Erstberatung bei der Anwältin, Probemonat im Fitnessstudio oder eine Testversion der neuen Software.
Es gibt auch Handwerksbetriebe, die den ersten Schritt sehr schlau gestalten. Wenn ein Heizungsmonteur weiß, dass er bei jeder Heizungsinspektion im Schnitt 500 € Umsatz durch Reparaturen und Ersatzteile macht, dann kann er die Inspektion sehr günstig oder im Extremfall sogar gratis anbieten.
In Verbindung mit einer zugkräftigen Überschrift hat man ein wirksames Marketinginstrument. Im obigen Beispiel vielleicht: „Kostenlose Winterinspektion für Ihre Heizung“.

Sonderpreise für Neukunden

Besondere Preise für neue Kundinnen und Kunden würde ich vermeiden, wenn sie dazu führen, dass die bestehende Kundschaft sich benachteiligt fühlt. Lieber sollte man meiner Meinung nach versuchen, intelligente Angebote zu entwickeln und nicht einfach günstigere Preise für neue Abschlüsse anzubieten. Bei Zeitschriften, Strom & Gas, Handyverträgen oder Bezahlfernsehen wurden die Leute schon dazu erzogen, permanent die Verträge zu kündigen. Das ist natürlich nicht das Ziel.

Begrüßungspakete für Neukunden

Besser finde ich so etwas wie ein Begrüßungspaket für neue Kundinnen und Kunden. Viele große Unternehmen setzen dies in Form eines Kundenclubs um. So etwas ist für kleinere Unternehmen oft nicht so einfach umzusetzen und dann auch nicht sinnvoll. Man möchte ja sowieso eher durch Nähe und persönlichen Kontakt glänzen. Ein Begrüßungspaket kann aber durchaus funktionieren.

Ich bin neulich auf ein interessantes Beispiel dieser Form von Angeboten gestoßen:
Ein Bestattungsunternehmen bot per Beileger in einer Zeitung einen Gratis-Vorsorgeordner an. Jetzt ist ironischerweise in diesem Fall keine längere Kundenbeziehung mit mehreren Transaktionen zu erwarten, aber die Idee passt trotzdem gut hierher.
Eine Bestattung kostet mehrere Tausend Euro, und der Markt ist umkämpft. Wie viel einfacher ist es da, wenn die Verstorbenen im Vorfeld schon einen Ordner angelegt haben, in dem sie nicht nur angeben, wie sie gerne bestattet werden möchten, sondern der von einem bestimmten Bestattungsunternehmen stammt. Welcher Angehörige würde da nicht annehmen, dass dieses Unternehmen auch den Zuschlag erhalten soll?

Vielleicht ist es dir aufgefallen: Das Gratis-Arbeitsbuch zu deiner Marketingstrategie ist auch ein solches Einstiegsangebot. Wenn du dich mit deiner E-Mail-Adresse registrierst, werde ich dir auch weitere Möglichkeiten aufzeigen, wie du dein Marketing verbessern kannst.

So entwickelst du ein unwiderstehliches Angebot zur Neukundengewinnung 

Auch du solltest versuchen, dir die Wirkungsweise eines unwiderstehlichen Einstiegsangebots zunutze zu machen. Die folgenden Fragen helfen dir bei der Planung:

  • Was ist normalerweise der erste Schritt in deinem Prozess?
  • Kannst du diesem Schritt einen guten Namen geben?
  • Was kannst du kostenlos oder günstig anbieten, das für deine Zielgruppe einen netten Mehrwert hat?
  • Wie kannst du mit überschaubarem Aufwand deine Kompetenz demonstrieren?
  • Was wäre ein guter Start in die Kundenbeziehung?
  • Wie kannst du dein Angebot so formulieren, dass deine Spezialisierung und/oder der lokale Bezug deutlich werden?

Beispiele für niedrigschwellige Angebote zur Neukundengewinnung

Weinpakete als Einstiegsangebot

Der Weinversender Vinos.de setzt voll auf sehr preisgünstige Weinpakete. Bei diesen Paketen sind die Weine oft für ungefähr die Hälfte des normalen Preises zu haben.

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Weinpakete für Neukunden
Visiten als Strategie zur Neukundengewinnung

Visitenkarten als Einstiegsangebot

Das Unternehmen Vistaprint setzt voll auf Visitenkarten als Einstiegsangebot für Neukunden.

Dieser Artikel ist offenbar üblicherweise der Einstieg in eine ganze Reihe von Produkten, die kleinere Unternehmen hier bestellen.

Formen. Papiersorten. Veredelungen. Eine Visitenkarte, so einzigartig wie Sie selbst.

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Häufige Fragen zur Neukundengewinnung

Warum ist die Neukundengewinnung so kostspielig?

Um neue Kunden zu gewinnen, musst du Geld in die Hand nehmen. Für die meisten Unternehmen ist es sogar der größte Kostenfaktor im Marketing. Daher solltest du ein gutes Konzept haben, damit das eingesetzte Geld auch den gewünschten Erfolg bringt und du einen Zuwachs an zufriedenen Kunden hast. Aufgrund der hohen Kosten bei der Neukundengewinnung verdienst du beim ersten Kauf meist nur wenig, manchmal sogar gar kein Geld. Du erhältst dafür aber die Kundendaten, die dir ein weiteres zielgerichtetes Ansprechen ermöglichen. Zudem stellst du fest, ob du das Problem des Kunden mit deinem Angebot tatsächlich lösen kannst. Mit diesen Informationen machst du den Weg frei, um eine erfolgreiche Kundenbeziehung aufzubauen. 

Warum macht ein niedrigschwelliges Angebot zur Neukundengewinnung Sinn?

Du erweckst das Interesse potenzieller Kundinnen und Kunden, indem du ein niedrigschwelliges Angebot, einen sogenannten Lead Magnet, platzierst. Dafür musst du deine Zahlen gut kennen, um eventuelle Verluste durch diese erste Transaktion zu verkraften. Es lohnt sich aber durchaus, diese anfänglichen Gewinneinbußen in Kauf zu nehmen, um die Zielgruppe mit einem Einstiegsangebot für dich zu begeistern. Wenn ein Neukunde zu einem zufriedenen Stammkunden wird, wirkt sich das langfristig positiv auf deinen Umsatz und somit auf den Gewinn aus. 

Wie kann ein Lead Magnet aussehen?

Niedrigschwellige Angebote funktionieren besonders gut, wenn sie für die Kundinnen und Kunden kostenlos sind. Folgende Angebote haben sich beispielsweise zur Neukundengewinnung bewährt: 

  • Kostenloses Testangebot
  • Probefahren von Autos
  • Kostenlose Erstberatung
  • Testversion einer Software
  • Kostenloser Probemonat in einem Fitnessstudio
  • Oder auch ein Gratis-Arbeitsbuch zu deiner Marketingstrategie 

Welche niederschwelligen Angebote sollten vermieden werden?

Es gibt Lock-Angebote, die bei deiner bestehenden Kundschaft für Missstimmung sorgen könnte. Dazu zählen vor allem besondere Preise für neue Kundinnen und Kunden. Deine Stammkundschaft könnte sich schlicht und einfach benachteiligt fühlen. Deshalb macht es Sinn, für die Neukundengewinnung intelligente Angebote zu entwickeln, die niemand vor den Kopf stoßen. 

Wie entwickle ich einen Lead Magnet zur Neukundengewinnung?

Bei der Planung eines niedrigschwelligen Angebots, solltest du dich an folgenden Fragen orientieren:

  • Was ist der erste Schritt im Prozess und welcher Name eignet sich dafür?
  • Was kannst du kostenlos oder günstig anbieten, das für deine Zielgruppe einen Mehrwert hat?
  • Wie kannst du potenzieller Kundschaft aufzeigen, dass du ihr Problem lösen kannst?
  • Wie sieht der Start einer guten Kundenbeziehung aus?
  • Wie wird deine Kompetenz, deine Spezialisierung und/oder der lokale Bezug im Angebot sichtbar?

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nachhaltig erfolgreiches Marketingkonzept wichtig sind. Schritt für Schritt näherst du dich
damit einer Strategie, die genau passend ist für dein Unternehmen, deine Branche und nicht zuletzt
deiner Zielgruppe. Die Tipps sind dabei so einfach formuliert, dass man kein Studium benötigt, um
diese zu nachzuvollziehen und anzuwenden.

Allgemeine Tipps helfen zwar bei der Erstellung Ihres Marketingplans, aber je genauer und
zielgerichteter du dein Konzept ausrichtest, desto schneller und effektiver werden sich die Aktionen
positiv auf das Geschäft auswirken. Marketing nach Plan macht genau das!
Vielen scheuen die Anfangsinvestitionen, da man nur schwer abschätzen kann, wann und ob sich die
Aktionen auszahlen. Daher machen viele sogar wenig bis gar nichts. Das ist deine Chance sich von
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