Kundensegmentierung als Marketing-Methode
So kommst du in fünf einfachen Schritten zu deiner Kundensegmentierung.
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In der Konzeptionsarbeit kommt der Kundensegmentierung als gezielte Analyse deiner bestehenden Kundschaft eine zentrale Rolle zu. Mit dieser Methode teilst du deine Kunden und Kundinnen, die gleiche Merkmale aufweisen, in homogene Gruppen auf. Diese einzelnen Zielgruppen kannst du dann gezielt ansprechen. Ich zeige dir, wie du zu schnell zu deiner Kundensegmentierung kommst.
Inhalt dieses Beitrags:
- Kundensegmentierung als Methode für dein Marketing
- Was ist Kundensegmentierung?
- Wofür wird die Kundensegmentierung eingesetzt?
- So führst du deine Kundensegmentierung durch
- Beispiele für Kundensegmentierung
- Die Kundensegmentierung als Element in deinem Marketingkonzept
- Häufige Fragen zum Thema Kundensegmentierung
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Kundensegmentierung als Methode für dein Marketing
Dein Marketing sollte klar strukturiert sein. Orientierst du dich bei der Planung und Erstellung deines Marketingkonzeptes an einem klaren roten Faden, wirst du fortan nach einem schlüssigen Konzept handeln können. So hebst du dein Unternehmen und dein Marketing auf ein neues Level.
In diesem Artikel stelle ich dir die Kundensegmentierung vor. Du erfährst, was hinter dieser Methode steckt, wie sie angewandt wird und welchen Zweck sie verfolgt.
Was ist Kundensegmentierung?
Wenn du eine Kundensegmentierung durchführst, analysiert du deine aktuellen Kunden und Kundinnen. Du definierst Merkmale, die für ihren Kauf entscheidend sind und ordnest sie so verschiedenen Zielgruppen zu.
Denn: Nicht jeder Kunde und jede Kundin hat die gleichen Problemstellungen, Herausforderungen und Motive. Du fasst daher alle Käufer und Käuferinnen mit ähnlichen Verhaltensmustern und Kaufabsichten in einzelne Segmente zusammen, um anschließend diese Kundensegmente gezielt bearbeiten zu können.
Die Kundensegmentierung hilft dir also dabei, nicht jeden Käufer und jede Käuferin einzeln kennen und bearbeiten zu müssen, trotzdem aber gezielt auf unterschiedliche Bedürfnisse einwirken zu können. Das führt dazu, dass sich eine einzelne Person innerhalb deiner Kundschaft angesprochen und wertgeschätzt fühlt – und im Umkehrschluss beispielsweise keine Angebote erhält, die für ihn oder sie irrelevant sind.
Wofür wird die Kundensegmentierung eingesetzt?
Vor allem im Vertrieb und Marketing spielt die Kundensegmentierung eine große Rolle. Sie sollte die Basis für deine Kommunikation mit deiner Kundschaft bilden. Die Größe eines Segments ist dabei relativ.
Im ersten Schritt ist es wichtig, in welchem Markt du dich bewegst. Je nach Geschäftsmodell, deinen Produkten, deinem unternehmensinternen Fokus und den Zielen deines Unternehmens unterscheiden sich Zielmärkte stark.
Um in definierten Märkten erfolgreich zu sein, benötigst du eine klare Segmentierung deiner Kunden. Die daraus resultierenden Zielgruppen bilden die Grundlage für die Planung, Überwachung und laufende Optimierung der Customer Journey. Die Kundensegmentierung sollte also nicht nur als einzelne Methode eine Ergänzung deines Marketingkonzeptes, sondern dessen Basis sein.
Konkret kannst du mit klar abgegrenzten Kundensegmenten…
- …bestehende Kunden und Kundinnen gezielt über neue Produkte informieren, die sie benötigen
- …daraus Maßnahmen für die Neukundengewinnung ableiten
- …Kundenbedürfnisse noch besser identifizieren und Produktverbesserungen ableiten
- …deinen Kundinnen und Kunden das wichtige Gefühl geben, nicht „nur eine Nummer“ zu sein
- …dein Profil schärfen, indem du weniger relevante Zielgruppen unter Umständen nicht mehr bearbeitest
Kundensegmentierung macht in jeder Branche und jedem Geschäftsbereich Sinn – losgelöst von der Größe deines Unternehmens und dem Kundenstamm. Dadurch entstehen zahlreiche Möglichkeiten, wie du zu den abgegrenzten Kundeneinheiten gelangst.
So führst du deine Kundensegmentierung in fünf Schritten durch
Wenn du deine Kundschaft bisher noch nicht in einzelne Segmente aufgeteilt hast, gehe nach folgendem Plan vor:
- Definiere das Ziel der Segmentierung und den Zielmarkt
- Lege fest, nach welchen Merkmalen du deine Kundschaft aufteilst
- Identifiziere die Kundensegmente
- Beschreibe die identifizierten Segmente
- Leite die richtigen Maßnahmen für dein Ziel ab
Im Folgenden zeige ich dir konkret auf, wie du die über diese fünf Schritte deine Kunden und Kundinnen gezielt voneinander abgrenzt.
Schritt 1: Ziel und Zielmarkt
Definiere im ersten Schritt, warum oder wofür du die Kundensegmentierung durchführst. Bringst du beispielsweise ein neues Produkt auf den Markt, das beworben werden soll oder verfeinerst du dein Marketingkonzept?
Überlege danach, welchen Markt du betrachtet. Dieser kann räumlich, nach demografischen Merkmalen (beispielsweise nur Männer über 40) oder Art der Kundschaft (Privatkunden vs. Geschäftskunden) abgegrenzt sein.
Schritt 2: Merkmale für die Segmentierung
Um passende Merkmale zu identifizieren, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Grundlegend wird zwischen ein- und mehrdimensionaler Segmentierung unterschieden – je nachdem, ob ein Merkmal oder mehrere für die Klassifizierung herangezogen werden.
Eindimensionale Merkmale können sein:
- Geschäfts- oder Privatkunden
- ABC-Modell (drei Kundengruppen mit absteigender Wichtigkeit, zum Beispiel gemessen am Umsatz)
- Kaufhäufigkeit (niedrig, mittel, hoch)
- Demografie
Genauer lassen sich deine Kunden und Kundinnen mit mehrdimensionalen Methoden abgrenzen, die komplexer sind. Beispiele sind die Conjoint- oder Faktorenanalyse.
Schritt 3: Identifikation der Kundensegmente
Im dritten Schritt identifizierst du die einzelnen Kundensegmente. Dafür bieten sich Kundenumfragen an, mit denen du deine bestehenden Kunden und Kundinnen nach den im vorherigen Schritt definierten Merkmalen abfragen kannst.
Nach der Analyse bildest du Cluster mit wiederkehrenden Antworten und Erkenntnissen und ordnest die Befragten entsprechend zu.
Schritt 4: Beschreibung der Kundensegmente
Gib anschließend in eigenen Worten wieder, was die definierten Kundensegmente auszeichnet. Welche Probleme und Herausforderungen haben sie? Was sind ihre spezifischen Merkmale? Wie sind sie am besten zu erreichen?
Schritt 5: Maßnahmen für die Zielerreichung
Schließe nun den Kreis zu deiner Ausgangsfrage: Was war dein Ziel zu Beginn des Prozesses der Kundensegmentierung? Stelle die gewonnenen Informationen allen relevanten Personen zur Verfügung und leite die richtigen Maßnahmen für dein Marketing ab.
Beispiele für Kundensegmentierung
Um ein besseres Verständnis zu bekommen, zeige ich dir jeweils ein vereinfachtes Beispiel aus dem Privat- und Geschäftskundenbereich auf.
Ein Online-Shop für Kerzen ordnet seine Kunden und Kundinnen nach eindimensionalen Merkmalen wie gekauften Produkten und ihrem Alter. Eine Kundenumfrage der Besitzerin zeigt: Frauen über 40 kaufen regelmäßig klassische Kerzen, Frauen unter 40 Duftkerzen und Männer Geschenksets. Sie definiert also diese drei Kundensegmente, grenzt sie voneinander ab und nutzt sie aktiv für Ihr Social Media Marketing.
Ein professioneller Sportclub hingegen klassifiziert für eine Evaluierung der Sponsorenstruktur seine Unternehmenspartner nach komplexeren Merkmalen wie der Qualität der Kundenbeziehung oder den Motiven für das Sponsoring. Dafür zieht er vergangene Erfahrungen sowie Einzelbefragungen heran. Das Ergebnis mündet in drei Kundensegmente. Jeder Sponsor legt seinen Fokus entweder gezielt auf Werbung, Nutzung von Tickets oder die ideelle Unterstützung. Auf Basis dieser Erkenntnisse ist eine Fokussierung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten ohne Streuverluste möglich.
Die Kundensegmentierung als Element in deinem Marketingkonzept
Um deine Kunden und Kundinnen gezielt ansprechen zu können, ist eine Kundensegmentierung zwingend notwendig. Dir sollte klar sein, wo die Grenzen zwischen den einzelnen Segmenten verlaufen, um so die definierten Zielgruppen gezielt ansprechen zu können.
Die Kundensegmentierung ist eine der wichtigsten Hilfen auf dem Weg zu deinem Marketingkonzept. Weitere Methoden aus meinem Methodenkoffer sind beispielsweise die SWOT-Analyse, der Net Promoter Score oder die Limbic Map, die in enger Verbindung mit der Kundensegmentierung steht.
Ich wünsche dir mit den fünf Schritten bis zu deiner individuellen Kundensegmentierung viel Erfolg!
Deine Kundensegmentierung
Das Wichtigste auf einen Blick
- Kundensegmentierung befasst sich mit der Analyse deiner Kunden*innen und deren
Einteilung in homogene Zielgruppen. - Kunden*innen mit ähnlichem Kaufverhalten werden in Kundensegmente eingeteilt.
- Durch auf die Kunden*innen angepasste Angebote kannst du diese direkt und wertschätzend
ansprechen. - Kundensegmentierung ist die Grundlage für die Kommunikation mit deiner Kundschaft.
- Wichtig ist, einen Zielmarkt und das Ziel der Segmentierung festzulegen. Dann legst du fest,
anhand welcher Merkmale deine Kundschaft aufgeteilt wird. - Nach der Identifizierung der Kundensegmente werden diese beschrieben. Anschließend
kannst du Maßnahmen für die Zielerreichung ableiten. - Die fünf Schritte der Kundensegmentierung sind notwendig, um deine Kunden*innen gezielt
ansprechen zu können. - Beginne jetzt mit der Segmentierung deiner Kundschaft und erschaffe somit eine wichtige
Basis für dein Marketingkonzept.
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Häufige Fragen zum Thema Kundensegmentierung
Was ist eine Kundensegmentierung?
Bei der Kundensegmentierung wird die bestehende Kundschaft eines Unternehmens in homogene Gruppen eingeteilt. In diesen homogenen Gruppen befinden sich Kunden*innen mit ähnlichen Merkmalen und Verhaltensmustern. Die identifizierten Kundensegmente bilden die Basis für die Planung, Überwachung und Optimierung der Kundenkommunikation eines Unternehmens.
Wie kann man seine Kundschaft segmentieren?
Du kannst deine Kundschaft in fünf einfachen Schritten segmentieren. Die Segmentierung sieht wie folgt aus:
- Definiere das Ziel der Segmentierung (Warum wird die Segmentierung durchgeführt) und den Zielmarkt nach räumlichen, geografischen Kriterien oder nach der Art der Kundschaft
- Lege fest, nach welchen Merkmalen du deine Kundschaft aufteilen und identifizieren möchtest
- Identifiziere die Kundensegmente z. B. durch Kundenumfragen. Anschließend teilst du die Kunden durch gewonnene Informationen und Merkmale in Segmente ein
- Beschreibe die identifizierten Segmente anhand von spezifischen Merkmalen oder jeweiligen Problemen und Herausforderungen
- Leite die richtigen Maßnahmen für dein Marketing-Ziel ab und stelle die gewonnenen Informationen den im Unternehmen relevanten Personen zur Verfügung
Wie identifiziert man Segmentierungsmerkmale?
Für die Identifizierung von Merkmalen gibt es zwei verschiedene Möglichkeiten. So kann man zum einen auf die eindimensionale Segmentierung zurückgreifen. Diese umfasst Merkmale wie die Geografie von Kunden*innen, die Kaufhäufigkeit, das ABC-Modell oder die Klassifizierung in Privat- und Geschäftskunde. Bei dieser Segmentierungs-Methode wird nur ein Merkmal herangezogen. Bei der zweiten Möglichkeit, Merkmale zu identifizieren, handelt es sich um die multidimensionale Segmentierung. Hier werden mehrere Merkmale für die Klassifizierung in Betracht gezogen. Dies ermöglicht eine genauere Abgrenzung der Kundschaft als die eindimensionale Segmentierung.
Was sind Segmentierungsmerkmale?
Merkmale für die Segmentierung können beispielsweise geografische Merkmale wie der Wohnort, die Art der Kundschaft (Privat- oder Geschäftskunde), oder die Kaufhäufigkeit eines Kunden oder einer Kundin sein. Ein weiteres Merkmal stellt die anhand des ABC-Modells zugeteilte Wichtigkeit der Kundschaft dar. Demnach können Kunden*innen in die Kategorien sehr wichtig, wichtig und weniger wichtig eingeteilt werden.
Warum segmentiert man Kunden*innen?
Die Segmentierung deiner Kundschaft kann viele Vorteile mit sich bringen. Zum einen bildet sie die Basis für dein Marketing und die Kommunikation mit deinen Kunden. Durch definierte Kundensegmente kannst du deine bestehende Kundschaft mit den für sie relevanten Informationen versorgen. Die Segmentierung hilft dir Maßnahmen für die Gewinnung von neuen Kunden*innen abzuleiten. Des Weiteren kann dein Unternehmen Kundenbedürfnisse besser identifizieren und deine Kundschaft wird sich durch gezielte Angebote wertgeschätzt fühlen. Die Kundensegmentierung wird dir außerdem dabei helfen, weniger wichtige Kundenstämme zu erkennen.
Was ist das Ziel der Kundensegmentierung?
Das Ziel der Kundensegmentierung ist es, die Kundschaft deines Unternehmens in homogene Gruppen aufzuteilen. In den Gruppen befinden sich Kunden*innen mit ähnlichen Merkmalen und Kaufverhalten. So kannst du die Bedürfnisse deiner Kunden*innen direkt ansprechen, ohne jeden einzelnen kennen zu müssen. Durch das Zusenden von relevanten Angeboten wird sich deine Kundschaft wertgeschätzt fühlen.
Welche Vorteile hat eine Kundensegmentierung?
Die Kundensegmentierung verschafft deinem Unternehmen einen Überblick über deine Kundschaft. Durch die Segmentierung kannst du die identifizierten Kundengruppen gezielt bearbeiten und ansprechen, denn du weißt, durch welche Merkmale sie sich auszeichnen. Die Notwendigkeit, jeden einzelnen Kunden oder jede einzelne Kundin für eine gezielte Kommunikation kennen zu müssen, fällt weg.