Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Berücksichtige dabei selbstverständlich auch den „customer lifetime value“, auch Kundenwert genannt. Dieser beschreibt den Deckungsbeitrag, den du mit einem Kunden oder einer Kundin über dessen oder deren Geschäftsbeziehung mit dir erwirtschaftest. Es macht in den meisten Fällen keinen Sinn, 1.000 Euro in die Akquise eines Kunden zu investieren, der dir nur 600 Euro Gewinn bringt.

Ich möchte an dieser Stelle nicht zu sehr ins Detail der Berechnungsmethoden gehen. Daher empfehle ich dir, einen Blick in mein Buch zu werfen. Darin widme ich der Thematik ein eigenes Kapitel.

Zurück zur Neukundengewinnung. Es gibt von unwiderstehlichen Einstiegsangeboten über Marketingkooperationen bis hin zu systematisierten Weiterempfehlungssystemen zig Methoden, um die Neukundenakquise anzukurbeln. Du findest hier einen separaten Text dazu.

Im weiteren Verlauf dieses Artikels richte ich den Fokus darauf, wie du aus bestehenden Kunden und Kundinnen mehr Umsatz generierst. Hast du schon einmal etwas von Diversifikation und Cross-Selling gehört?

Vier Maßnahmen, um mehr aus deiner Kundschaft zu holen

Die Grundlage für gezielte Umsatzsteigerung ist eine funktionierende Marketingstrategie – das solltest du mittlerweile verstanden haben.

Zu dieser Strategie gehört ebenfalls, seine Zahlen zu kennen. Wie viel Umsatz hast du im vergangenen Jahr gemacht? Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Kunde und Kundin? Wie oft kauft deine Kundschaft durchschnittlich bei dir? Wie hoch sind deine Deckungsbeiträge?

Was ich damit sagen möchte: Achte darauf, deine Zahlen strukturiert und laufend zu erfassen. Das geht manuell oder mit digitalen Helferlein. Wichtig ist nur, es zu tun. So weißt du auch, ob die Maßnahmen, die ich dir in den folgenden Abschnitten vorstelle, fruchten.

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Um den Rahmen des Artikels nicht zu sprengen, fokussiere ich mich auf vier konkrete Methoden, wie du primär über deine Bestandskunden mehr Umsatz generieren kannst. Sei kreativ: Jede Maßnahme ist zwar universell einsetzbar, muss jedoch auf deine Produkte oder Dienstleistungen gemünzt werden.

Ein wichtiges Stichwort aus dem Marketing ist in diesem Bezug noch nicht gefallen: Kundenbindung. Wie du es schaffst, dass sich deine Kundschaft möglichst lange an dich bindet, erfährst du hier.

Cross-Selling

Der Begriff Cross-Selling wirkt für den ein oder anderen auf den ersten Blick kompliziert, ist aber simpel und im Alltag angewandt an jeder Ecke zu finden. Hast du schon einmal nach dem Tanken noch einen Müsliriegel an der Kasse mitgenommen? Oder hast du beim Friseur nach dem Haarschnitt noch ein Haarspray und neues Haargel mitgenommen? Das sind alles Beispiele für Cross-Selling.

Unter Cross-Selling wird der Verkauf von Produkten verstanden, die mit dem eigentlichen Produkt oder der eigentlichen Dienstleistung nicht in unmittelbarer Verbindung stehen.

Indem du herausfindest und identifizierst, was deine Kunden und Kundinnen neben deinem eigentlichen Produkt zusätzlich benötigen, schaffst du dir neue Umsatzpotenziale. So steigerst du den Umsatz pro Kauf.

Cross-Selling ist in jeder Branche möglich. Wichtig ist: Kenne deine Zielgruppe, kenne die Verhaltensweisen deiner Kunden und Kundinnen. Wenn du Ihnen zielgerichtet vorschlägst, was sie zu ihrer eigentlichen Bestellung noch brauchen können, machst du sie nicht nur zufrieden, sondern steigerst auch deinen Umsatz.

Horizontale und vertikale Diversifikation

Angenommen, du bist Inhaberin eines Schuhladens und bietest deinen Kunden und Kundinnen Lederschuhe an. Dein Ladengeschäft liegt mitten in der Fußgängerzone und du kannst regelmäßig beobachten, wie deine Kundschaft nach einem Einkauf mit den neuen Schuhen in der Tasche gegenüber in den Drogeriemarkt geht und dort Pflegematerial wie Schuhcreme oder Schuhbürsten kauft.

Du könntest in diesem Fall dein Produktangebot horizontal diversifizieren. Das bedeutet, du erweiterst dein Sortiment um Produkte, die in Verbindung zu deinem eigentlichen Produkt stehen. Das schafft Potenziale – unter anderem für Cross-Selling, das ich dir bereits im ersten Punkt empfohlen habe.

Wenn du noch konsequenter sein möchtest, kannst du vertikal diversifizieren. Dabei erweiterst du dein Angebot um Produktions- oder Prozessschritte, die deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vor- oder nachgelagert sind.

Ein Beispiel: Du stellst als Selbstständiger modische Accessoires für Männer von Uhren über Armbänder bis hin zu Halsketten her. Deine Produkte verkaufst du an lokale und regionale Shops, die diese wiederum teurer weiterverkaufen. In deinem Fall wäre vertikale Diversifikation, wenn du nun deine Accessoires selbst in einem Online-Shop verkaufen würdest. So generierst du – einfach gerechnet – mit dem gleichen Produkt mehr Umsatz.

Überdenke deine Preis- und Produktpolitik

Oft trauen sich Unternehmer und Unternehmerinnen nicht, den Preis ihrer Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen. Zu groß ist die Angst, dass bestehende Kundschaft aufgrund der Preissteigerung abspringt.

Wer allerdings die Preissteigerung begründen kann, ein starkes Produkt bietet und in einer guten Beziehung zu seinen Kunden und Kundinnen steht, hat wenig bis nichts zu befürchten.

Gut möglich, dass die Qualität deines Produkts über die Jahre optimiert wurde und der Konkurrenz weiter enteilt. Gut möglich, dass die Inflation oder steigende Einkaufspreise eine Erhöhung der Preise rechtfertigen. Gut möglich, dass deine Kundschaft aufgrund deiner herausragenden Services bereit ist, mehr zu bezahlen.

Es ist wichtig, Preissteigerungen transparent und überlegt anzukündigen und durchzuführen. Wenn dir das gelingt und die Preiserhöhung keine reine Reaktion auf Inflation & Co. ist, kannst du so deinen Umsätzen Flügel verleihen.

Eine weitere Möglichkeit neben der Preispolitik ist die grundlegende Produktpolitik. Überlege dir genau, ob du alle Produkte im Sortiment weiter anbieten möchtest.

Gibt es vielleicht Produkte, die eine negative Marge haben? Oder gibt es Dienstleistungen, die ein Relikt aus alten Zeiten sind und zur eigentlichen Unternehmensstrategie nicht mehr passen? Fokussiere dich auf deine Kernprodukte und -dienstleistungen. Durch den Fokus auf weniger Produkte und Prozesse kannst du nicht nur Kosten senken, sondern vor allem auch über dein perfekt auf deine bestehende Zielgruppe zugeschnittenes Produktportfolio Umsätze steigern.

Selektiere deine Kundschaft

Nicht jeder Kunde oder jede Kundin bringt dir den gleichen Umsatz. Schau dir daher deine Zahlen genau an: Lässt sich deine Kundschaft beispielsweise in drei Kategorien einteilen?

A-Kunden bringen dir den höchsten Umsatz respektive Gewinn, B-Kunden sind weniger relevant, aber wichtig; C-Kunden sind am ehesten austauschbar.

Wenn du bisher in jeden Kunden und jede Kundin gleich viel Zeit investierst hast, empfehle ich dir, das zu ändern. Fokussiere dich auf deine A-Kunden oder versuche, B-Kunden zu A-Kunden und bzw. oder C-Kunden zu B-Kunden zu entwickeln. So kannst du deiner wichtigsten Kundschaft gezielt weitere Produkte anbieten (siehe Methode 1) oder weißt, wen du am besten persönlich über Preisanpassungen informieren solltest (Methode 3).

Dank klarem Marketing und Fokus zu mehr Umsatz

Ich fasse die wichtigsten Erkenntnisse und Appelle des Artikels kurz für dich zusammen:

1. Die Grundlage für mehr Umsatz bildet ein schlüssiges Marketingkonzept.
2. Kenne deine Zahlen, um gezielte und fundierte Entscheidungen treffen zu können.
3. Die Waage zwischen Neukundengewinnung (hier mehr dazu) und dem Entwickeln von Bestandskunden ist wichtig.

Wenn du diese Grundsätze beachtest, kannst du die vorgeschlagenen Methoden und noch viele mehr in die Tat umsetzen. Gehe die Sache strategisch an und überlege dir, wie du welche Methode in welchem Zeitraum für wen mit welchen Mitteln umsetzen willst. Auch wichtig: Dokumentiere und analysiere deine eingesetzten Taktiken.

Hier schließt sich der Kreis zur Einleitung: Prüfe abschließend, ob deine eingesetzten Marketingtaktiken positiv zu deiner definierten Marketingstrategie beitragen. Wenn du konsequent bleibst, wirst du merken: Umsatzsteigerung ist kein Zufall, sondern das Ergebnis kalkulierter Arbeit.

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