Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse

Mit einer Zielgruppenanalyse verstehst du die Probleme und Motive deiner Kundschaft

Anleitung für eine Zielgruppendefinition und -analyse: Methoden, Fragen und Tipps

Du bist hier richtig, wenn du mit einer Zielgruppenanalyse ein besseres Verständnis von deiner Zielgruppe gewinnen möchtest. In diesem Artikel zeige ich dir einen Weg, wie du den Problemen und Bedürfnissen deiner Kundschaft auf den Grund gehst.

Die wichtigste Grundlage für ein wirksames Marketing ist, dass du genau weißt, wer deine Zielgruppe ist und ihre Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse verstehst.

Kenne und verstehe deine Kundschaft

Herzlichen Glückwunsch. Die Arbeit, die du investierst, um deine Kundinnen und Kunden besser zu verstehen, ist sehr gut investiert. Ein gutes Verständnis deiner Zielgruppe ist die Basis für den Erfolg deines Marketing. Die Zilegruppenanalyse ist somit ein wichtiger Baustein deines Marketingkonzepts. Geh die Fragen in Ruhe durch und halte das Ergebnis am besten direkt schriftlich fest.

Zielgruppenanalyse

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Definiere deine Zielgruppe

Deine Zielgruppe wird in erster Linie dadurch definiert, dass sie ein gemeinsames Problem hat, das du für sie lösen kannst.

Es ist wichtig, die Zielgruppe so gut wie möglich einzugrenzen. Je genauer dir dies gelingt, desto zielgerichteter kannst du deine potenziellen Kundinnen und Kunden ansprechen, desto besser wird dein Marketing sein und desto weniger Geld wirst du aus dem Fenster werfen.

Viele Unternehmen machen den Fehler, die Zielgruppe zu groß zu fassen. „Eigentlich jeder“ ist eine Einschätzung, die höchst selten zum Erfolg führt. Ich empfehle, die Zielgruppe im Zweifelsfall lieber etwas zu eng zu definieren als zu weit. Mit einem Angebot, das exakt auf eine definierte Zielgruppe zugeschnitten ist, kann man genau die richtigen Punkte ansprechen.

Fragen zur Zielgruppendefinition

Mithilfe der folgenden Fragen kannst du deine Zielgruppen eingrenzen:

Private Zielgruppen:

  • Wo wohnen deine Kundinnen und Kunden?
  • Wie alt sind sie?
  • Wie viel verdienen sie?
  • Wofür interessieren sie sich?
  • Was arbeiten sie?
  • Haben sie Familie?
  • usw.

Geschäftliche Zielgruppen:

  • Zu welcher Branche gehören sie?
  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Wer sind die Ansprechpartner?
  • Welche Produkte verkaufen sie?
  • usw.

Einfaches Beispiel einer Zielgruppendefinition

Ein Personal Trainer könnte also etwas vereinfacht sagen: Meine Zielgruppe sind Menschen zwischen 30 und 70, die gezielt etwas für ihre Fitness tun wollen. Sie wohnen im Osten Hamburgs. Sie sind beruflich eingebunden und erfolgreich und haben daher wenig Zeit und viel Geld. Sie haben in der Regel Familie.

Zielgruppenanalyse: Verstehe die Probleme deiner Zielgruppe

Es ist wichtig, nicht nur zu wissen, wen du ansprechen willst, sondern auch das Problem deiner Zielgruppe gut zu verstehen. Es zahlt sich bei der Zielgruppenanalyse aus, dabei in die Tiefe zu gehen und nicht nur das Problem zu benennen, sondern genauer zu analysieren, was die Leute umtreibt.

  • Was ist das genaue Problem, das du lösen kannst?
  • Wie löst deine Zielgruppe das Problem aktuell?
  • Wie zufrieden ist deine Zielgruppe mit der Problemlösung?
  • Welche Emotionen sind damit verbunden?

Um erfolgreich in deinem Marketing zu sein, solltest du eine klare Antwort auf diese Fragen haben. Erst wenn du deine potenzielle Kundschaft und deren Bedürfnisse wirklich verstehst, wirst du in der Lage sein, sie zielgerichtet anzusprechen.

Einfaches Beispiel einer Zielgruppenanalyse

Sehen wir uns nochmal das Beispiel mit dem Personal Trainer an:

Wenn man sich einen Personal Trainer nimmt, ist das primäre Problem natürlich, dass die eigene körperliche Fitness nicht auf dem Level ist, auf dem man sie gerne hätte. Das Ziel, effektiv und ohne Beschwerden ein bestimmtes körperliches Niveau zu erreichen, kann man ohne Hilfe nicht erreichen.

Aktuell gehen die meisten Personen aus der Zielgruppe vermutlich in ein Fitnessstudio, trainieren aber nur unregelmäßig. Die Folge: Diese Art der Problemlösung führt nicht zu den gewünschten Ergebnissen, sondern zu Unzufriedenheit.

Mit dieser Situation könnten weitere Emotionen verbunden sein:
Angst: Vielleicht hat man gemerkt, dass man älter wird und einige Dinge schwerer fallen als früher. Jetzt hat man Angst, körperlich abzubauen, und will das verhindern.
Neid: Vielleicht ist der Nachbar oder die Kollegin deutlich fitter und dienen als Ansporn.
Leid: Vielleicht ist man von Rückenschmerzen geplagt und will diese endlich loswerden.

Das ist natürlich nur eine sehr oberflächliche Betrachtung. Analysiert man die Probleme der Zielgruppe mit etwas Muße, kommen oft interessante Aspekte zutage.

Emotionale Zielgruppenanalyse

Emotionale Zielgruppenanalyse:

Verstehe auch die emotionalen Motive hinter einer Kaufentscheidung

Neben den offen formulierten Wünschen und Bedürfnissen stecken hinter jedem Kauf auch verborgene emotionale Motive. Du solltest sie kennen, um deine Zielgruppe optimal ansprechen zu können.

Wunsch nach finanziellem Gewinn/Karriere
In diesen Bereich fallen alle Angebote, die sich auf finanziellen Erfolg und Erfolg im Berufsleben allgemein beziehen.

Angst vor Verlust oder davor, etwas zu verpassen
Dieses emotionale Kaufmotiv spielt oft eine Rolle als sekundäres Motiv. Immer wenn Angebote zeitlich befristet oder in begrenzter Stückzahl verfügbar sind, kommt die Angst, eine Chance zu verpassen, mit ins Spiel.

Komfort, Genuss und Bequemlichkeit
„Man muss sich selbst auch einmal etwas gönnen.“ Wenn dieser Spruch auf dein Angebot zutrifft, dann bist du hier richtig.

Sicherheit und Schutz – Vermeiden von Schmerz
Wenn es beim Produkt in erster Linie um Sicherheit geht, spielt dieser Punkt eine große Rolle. Gerade bei Sicherheit möchte niemand sparen. Dies können Alarmanlagen sein, natürlich Versicherungen, aber auch Autos. Viele Produkte für Kinder haben Sicherheit als ein wichtiges Element integriert.

Stolz, Status und Anerkennung
Dein Angebot fällt in diesen Bereich, wenn Leute damit angeben könnten. Jeder Mensch möchte auf seine Art nach außen wirken. Für einige Menschen ist ein teurer Markenartikel ein Statussymbol und für andere der Jutebeutel. In beiden Fällen ist die Außenwirkung ein wesentliches Kriterium bei der Entscheidung. Bei fast allen Premiummarken ist dieser Punkt zumindest sekundär enthalten.

Gesellschaft, Liebe, Zuneigung
Wenn dein Angebot etwas mit persönlichen Beziehungen zu tun hat, bist du hier richtig. Persönliche Beziehung ist in diesem Sinne weit auszulegen – das kann vom Sportverein bis zur Dating-App reichen. Auch Haustiere fallen in diese Kategorie.

Selbst beim Kauf von Gebrauchsgegenständen lässt sich meist ein sekundäres emotionales Kaufmotiv erkennen.

Fazit: Zielgruppendefinition und -analyse ist die Grundlage für deinen Erfolg

Es ist wichtig, die Zielgruppe so gut wie möglich einzugrenzen und eine klare Zielgruppenanalyse durchzuführen. Je genauer dir dies gelingt, desto zielgerichteter kannst du deine potenziellen Kundinnen und Kunden ansprechen, desto besser wird dein Marketing sein und desto weniger Geld wirst du aus dem Fenster werfen.

Die wichtigste Grundlage für ein wirksames Marketing ist, dass du genau weißt, wer deine Zielgruppe ist, und dass du ihre Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse verstehst.

Praxistipp: Führe eine Befragung deiner aktuellen Kundschaft durch, um belastbare Informationen zu deiner Zielgruppe und ihren Problemen zu erhalten.

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Häufige Fragen zur Zielgruppenanalyse

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse ist die Grundlage für erfolgreiche Marketingaktivitäten. Sie dient dem besseren Verständnis deiner Zielgruppe mit all ihren Problemen, Herausforderungen und Bedürfnissen. Wenn du deine Zielgruppe genau verstehst, kannst du dein Angebot exakt auf sie anpassen. Je besser dir das gelingt, umso erfolgreicher ist deine Marketingstrategie. Ganz nebenbei sparst du viel Geld, wenn deine Marketingaktivitäten fruchten und auch zu mehr zufriedenen Kunden führt. Deine Zielgruppe solltest du übrigens immer im Auge behalten, um Veränderungen, aber auch aktuelle Trends frühzeitig zu erkennen. 

Warum ist es so wichtig, die eigene Zielgruppe zu definieren?

Deine Zielgruppe wird durch ein gemeinsames Problem definiert, das genau du für sie lösen kannst. Deshalb ist es für dein Marketing enorm wichtig, die Zielgruppe genau einzugrenzen, um lösungsorientiert auf sie zu reagieren. Schon zu Beginn der Kontaktaufnahme bist du in der Lage, die richtigen Punkte bei potenziellen Kundinnen und Kunden anzusprechen. Marketing sollte als Grundhaltung im Unternehmen gelebt werden und jeder einzelne im Team muss die Zielgruppe kennen. Definiere dabei deine Zielgruppe lieber zu eng als zu weit. Erfolgreich bist du nur, wenn die Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt stehen und du für sie  passgenaue Inhalte lieferst. 

Mit welchen Fragen wird die Zielgruppe eingegrenzt?

Um eine private Zielgruppe einzugrenzen, helfen Fragen nach dem Wohnort, Alter, Verdienst, Interessen und zum familiären und beruflichen Status weiter. Bei geschäftlichen Zielgruppen sind vor allem die Branche, Unternehmensgröße, das Produktsortiment und die Ansprechpartner interessant. Vor allem offene Fragen helfen dir dabei, deine Zielgruppe genau zu definieren und herauszubekommen, wie die Kunden ticken. Dieses Wissen ist die Basis, auf der du deine zukünftige Marketingstrategie aufbaust. Nutze dazu auch meine Muster-Kundenbefragung per E-Mail oder Telefon.  

Warum musst du das Problem deiner Zielgruppe genau verstehen? 

Für deine Marketingstrategie ist es wichtig zu wissen, welchen Personenkreis du ansprechen willst. Vielmehr musst du die Probleme deiner Kunden genau verstehen und tiefgehend analysieren. Dir sollte bekannt sein, mit welchen Herausforderungen deine Zielgruppe tagtäglich zu kämpfen hat, mit welchen Methoden die Probleme gelöst werden und vor allem, ob sie mit diesem Prozess zufrieden ist. Dieses Wissen ist von großem Vorteil, wenn du deine Marketingstrategie erstellst. Marketing versteht sich auch als Weiterbildung des Kunden. Schon zu Beginn der Kontaktaufnahme bist du in der Lage, die richtigen Punkte bei potenziellen Kundinnen und Kunden anzusprechen. Du bietest ihnen Informationen an und erklärst, was das Problem ist und wie es gelöst wird.

Welche Rolle spielen die Emotionen deiner Zielgruppe?

Hinter jedem Kauf deiner Kundinnen und Kunden stecken auch emotionale Motive, die du unbedingt kennen solltest. Neben den offen formulierten Wünschen deiner Zielgruppe spielen Angebote, die sich auf finanziellen Gewinn und berufliche Karriere  beziehen, eine große Rolle. Aber auch die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen, könnte Kundinnen und Kunden zum Kauf anregen. Zudem kommen Kunden-Emotionen bei Genussartikeln ins Spiel und wenn es um Themen, wie Sicherheit geht. Manche Produkte wirken auch als Statussymbol und haben somit eine enorme gesellschaftliche Außenwirkung.