Zielgruppenanalyse

Mit einer Zielgruppenanalye verstehst du die Probleme und Motive deiner Kundschaft

Du bist hier richtig, wenn du mit einer Zielgruppenanalyse ein besseres Verständnis von deiner Zielgruppe gewinnen möchtest. In diesem Artikel zeige ich dir einen Weg, wie du den Problemen und Bedürfnissen deiner Kundschaft auf den Grund gehst.

Die wichtigste Grundlage für ein wirksames Marketing ist, dass du genau weißt, wer deine Zielgruppe ist und ihre Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse verstehst.

Definiere deine Zielgruppe

Deine Zielgruppe wird in erster Linie dadurch definiert, dass sie ein gemeinsames Problem hat, das du für sie lösen kannst.

Es ist wichtig, die Zielgruppe so gut wie möglich einzugrenzen. Je genauer dir dies gelingt, desto zielgerichteter kannst du deine potenziellen Kundinnen und Kunden ansprechen, desto besser wird dein Marketing sein und desto weniger Geld wirst du aus dem Fenster werfen.

Viele Unternehmen machen den Fehler, die Zielgruppe zu groß zu fassen. „Eigentlich jeder“ ist eine Einschätzung, die höchst selten zum Erfolg führt. Ich empfehle, die Zielgruppe im Zweifelsfall lieber etwas zu eng zu definieren als zu weit. Mit einem Angebot, das exakt auf eine definierte Zielgruppe zugeschnitten ist, kann man genau die richtigen Punkte ansprechen.

Zielgruppenanalyse

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Fragen zur Zielgruppenanalyse 

Mithilfe der folgenden Fragen kannst du deine Zielgruppen eingrenzen:

Private Zielgruppen:

  • Wo wohnen deine Kundinnen und Kunden?
  • Wie alt sind sie?
  • Wie viel verdienen sie?
  • Wofür interessieren sie sich?
  • Was arbeiten sie?
  • Haben sie Familie?
  • usw.

Geschäftliche Zielgruppen:

  • Zu welcher Branche gehören sie?
  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Wer sind die Ansprechpartner?
  • Welche Produkte verkaufen sie?
  • usw.

Einfaches Beispiel einer Zielgruppendefinition

Ein Personal Trainer könnte also etwas vereinfacht sagen: Meine Zielgruppe sind Menschen zwischen 30 und 70, die gezielt etwas für ihre Fitness tun wollen. Sie wohnen im Osten Hamburgs. Sie sind beruflich eingebunden und erfolgreich und haben daher wenig Zeit und viel Geld. Sie haben in der Regel Familie.

Verstehe die Probleme deiner Zielgruppe

Es ist wichtig, nicht nur zu wissen, wen du ansprechen willst, sondern auch das Problem deiner Zielgruppe gut zu verstehen. Es zahlt sich bei der Zielgruppenanalyse aus, dabei in die Tiefe zu gehen und nicht nur das Problem zu benennen, sondern genauer zu analysieren, was die Leute umtreibt.

  • Was ist das genaue Problem, das du lösen kannst?
  • Wie löst deine Zielgruppe das Problem aktuell?
  • Wie zufrieden ist deine Zielgruppe mit der Problemlösung?
  • Welche Emotionen sind damit verbunden?

Um erfolgreich in deinem Marketing zu sein, solltest du eine klare Antwort auf diese Fragen haben. Erst wenn du deine potenzielle Kundschaft und deren Bedürfnisse wirklich verstehst, wirst du in der Lage sein, sie zielgerichtet anzusprechen.

Sehen wir uns nochmal das Beispiel mit dem Personal Trainer an:

Wenn man sich einen Personal Trainer nimmt, ist das primäre Problem natürlich, dass die eigene körperliche Fitness nicht auf dem Level ist, auf dem man sie gerne hätte. Das Ziel, effektiv und ohne Beschwerden ein bestimmtes körperliches Niveau zu erreichen, kann man ohne Hilfe nicht erreichen.

Aktuell gehen die meisten Personen aus der Zielgruppe vermutlich in ein Fitnessstudio, trainieren aber nur unregelmäßig. Die Folge: Diese Art der Problemlösung führt nicht zu den gewünschten Ergebnissen, sondern zu Unzufriedenheit.

Mit dieser Situation könnten weitere Emotionen verbunden sein:
Angst: Vielleicht hat man gemerkt, dass man älter wird und einige Dinge schwerer fallen als früher. Jetzt hat man Angst, körperlich abzubauen, und will das verhindern.
Neid: Vielleicht ist der Nachbar oder die Kollegin deutlich fitter und dienen als Ansporn.
Leid: Vielleicht ist man von Rückenschmerzen geplagt und will diese endlich loswerden.

Das ist natürlich nur eine sehr oberflächliche Betrachtung. Analysiert man die Probleme der Zielgruppe mit etwas Muße, kommen oft interessante Aspekte zutage.

Emotionale Zielgruppenanalyse

Emotionale Zielgruppenanalyse:

Verstehe auch die emotionalen Motive hinter einer Kaufentscheidung

Neben den offen formulierten Wünschen und Bedürfnissen stecken hinter jedem Kauf auch verborgene emotionale Motive. Du solltest sie kennen, um deine Zielgruppe optimal ansprechen zu können.

Wunsch nach finanziellem Gewinn/Karriere
In diesen Bereich fallen alle Angebote, die sich auf finanziellen Erfolg und Erfolg im Berufsleben allgemein beziehen.

Angst vor Verlust oder davor, etwas zu verpassen
Dieses emotionale Kaufmotiv spielt oft eine Rolle als sekundäres Motiv. Immer wenn Angebote zeitlich befristet oder in begrenzter Stückzahl verfügbar sind, kommt die Angst, eine Chance zu verpassen, mit ins Spiel.

Komfort, Genuss und Bequemlichkeit
„Man muss sich selbst auch einmal etwas gönnen.“ Wenn dieser Spruch auf dein Angebot zutrifft, dann bist du hier richtig.

Sicherheit und Schutz – Vermeiden von Schmerz
Wenn es beim Produkt in erster Linie um Sicherheit geht, spielt dieser Punkt eine große Rolle. Gerade bei Sicherheit möchte niemand sparen. Dies können Alarmanlagen sein, natürlich Versicherungen, aber auch Autos. Viele Produkte für Kinder haben Sicherheit als ein wichtiges Element integriert.

Stolz, Status und Anerkennung
Dein Angebot fällt in diesen Bereich, wenn Leute damit angeben könnten. Jeder Mensch möchte auf seine Art nach außen wirken. Für einige Menschen ist ein teurer Markenartikel ein Statussymbol und für andere der Jutebeutel. In beiden Fällen ist die Außenwirkung ein wesentliches Kriterium bei der Entscheidung. Bei fast allen Premiummarken ist dieser Punkt zumindest sekundär enthalten.

Gesellschaft, Liebe, Zuneigung
Wenn dein Angebot etwas mit persönlichen Beziehungen zu tun hat, bist du hier richtig. Persönliche Beziehung ist in diesem Sinne weit auszulegen – das kann vom Sportverein bis zur Dating-App reichen. Auch Haustiere fallen in diese Kategorie.

Selbst beim Kauf von Gebrauchsgegenständen lässt sich meist ein sekundäres emotionales Kaufmotiv erkennen.

Fazit: Zielgruppenanalyse ist die Grundlage für deinen Erfolg

Es ist wichtig, die Zielgruppe so gut wie möglich einzugrenzen und eine klare Zielgruppenanalyse durchzuführen. Je genauer dir dies gelingt, desto zielgerichteter kannst du deine potenziellen Kundinnen und Kunden ansprechen, desto besser wird dein Marketing sein und desto weniger Geld wirst du aus dem Fenster werfen.

Die wichtigste Grundlage für ein wirksames Marketing ist, dass du genau weißt, wer deine Zielgruppe ist, und dass du ihre Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse verstehst.

Praxistipp: Führe eine Befragung deiner aktuellen Kundschaft durch, um belastbare Informationen zu deiner Zielgruppe und ihren Problemen zu erhalten.

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