Es gibt verschiedene Kaufmotive, die du im Marketing unterscheidest. Zunächst einmal müssen Kunden und Kundinnen beschließen, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung wollen, dann müssen sie sich auch noch für dein Angebot statt für das der Konkurrenz entscheiden. Das sind zwei wesentliche Hürden, über die du deiner Kundschaft helfen musst. Weiterhin gibt es rationale und emotionale Kaufmotive. Um Letztere geht es hier.

Emotionale Kaufmotive gehen über das Produkt hinaus

Wenn du die emotionalen Kaufmotive deiner Zielgruppe ansprichst, dann verkaufst du ihnen über dein Produkt (oder deine Dienstleistung) hinaus bestimmte Gefühle. Diese sind (durch das passende Marketing) mit deinem Angebot verknüpft. Dadurch steigerst du das Bedürfnis bei deiner potenziellen Käuferschaft, den Kauf abzuschließen.

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Diese 8 emotionalen Kaufmotive gibt es

Je nach Produkt oder Dienstleistung kann das verknüpfte Gefühl unterschiedlich aussehen. Hier liste ich dir die häufigsten auf, die dir bei der Kundenorientierung helfen:

Wohlbefinden

Ein heißer Tee, ein Wellnessbad, ein Wochenende im Spa, eine Behandlung im Kosmetik- oder Massagestudio – das alles sind Angebote, mit deren Hilfe sich deine Kundinnen und Kunden wohlfühlen sollen. Die Werbung sollte diesen Aspekt unterstreichen – der heiße Tee oder das Bad können nach einem kalten, dunklen Wintertag genossen werden, für Spa-Aufenthalt und Behandlung kannst du den Entspannungseffekt besonders betonen.

Unterstreichung der Individualität

Statt nur Massenware zu kaufen, wünschen sich manche Menschen etwas, das exklusiv nur für sie ist. Fertigst du Produkte in großen Mengen an, kannst du dieses emotionale Kaufmotiv bedienen, indem du mit Individualisierungen arbeitest – etwa, indem du das Produkt vor dem Verkauf mit dem gewünschten Namen versiehst.

Abenteuerlust und Freiheit

Manche Produkte sind mit Abenteuer, Freiheit, Risiko und/oder Adrenalin verbunden. Das können Sport- oder Trekkingprodukte sein, aber auch Motorräder. Wenn du in deinen Marketingmaßnahmen das Abenteuer herausstreichst, sprichst du deine Zielgruppe emotional an. Wenn ich dir ein Bild eines Fahrrads vor einer grauen Wand und eines mit gut gelaunter Fahrerin auf einem herrlichen Radweg in den Bergen vorlege – wofür würdest du dich eher entscheiden?

Hoffnung für die Zukunft

Viele Menschen möchten keine Produkte mehr kaufen, von denen sie wissen, dass sie dem Planeten, Tieren oder Menschen schaden. Um sie anzusprechen, solltest du herausstellen, wie umweltfreundlich, tierfreundlich und sozial fair deine Produkte hergestellt werden. So verkaufst du neben dem Produkt auch das gute Gefühl, das Richtige zu tun.

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Prestige

Manche Marken stehen für Reichtum und Luxus. Wer ihre Produkte kauft, erwirbt damit nicht nur einen Gegenstand, sondern auch gleichzeitig die Bewunderung anderer. Ob es sich dabei um Mode handelt, um Uhren, Schmuck, Fahrzeuge oder Genussmittel, spielt keine Rolle – solange du den luxuriösen Aspekt und den USP deines Angebots betonst, fühlt sich die passende Zielgruppe davon angesprochen.

Erfolg

Sich selbst kennenzulernen, seine Fähigkeiten und Talente herauszuarbeiten oder seinen Alltag zu optimieren, spielt für viele Menschen gerade eine sehr große Rolle. Produkte und Dienstleistungen, die dabei helfen, bilden einen großen Markt. Lege beim Marketing den Schwerpunkt auf das gute Gefühl beim persönlichen Erfolg und damit einhergehende Zufriedenheit, dann sprichst du die Sprache deiner Zielgruppe.

Zugehörigkeit

Der Mensch ist ein Herdentier und fühlt sich wohl, wenn er Gruppen angehören kann. Das zeigt sich vor allem dort, wo viele Leute aufeinandertreffen – etwa in Schulen oder am Arbeitsplatz. Entscheiden sich möglichst viele Konsumenten und Konsumentinnen für eine bestimmte Marke, verleitet es auch andere dazu. Dieses Zusammengehörigkeitsgefühl kannst du im Marketing ansprechen und bedienen, was auch der Kundenbindung zugutekommt.

Bequemlichkeit

Vielen Kundinnen und Kunden ist es wichtig, dass der Einkauf so bequem wie möglich vonstattengeht. Das ist ein Punkt, den du im Marketing nutzen kannst: Weise darauf hin, wie einfach und unkompliziert der Vorgang bei dir ist und dass es etwa keine Versandkosten gibt – die Aussicht, einen Einkauf mit wenigen Klicks abschließen und nichts mehr berücksichtigen zu müssen, kann sehr verlockend wirken.

Emotionale Kaufmotive der Zielgruppe feststellen

Ehe du deinen Marketingplan entwirfst, ist es wichtig, dass du deine Zielgruppe sehr gut kennenlernst. Was sind die Emotionen, die sie antreiben? Beachte immer, dass sich einige der emotionalen Kaufmotive überschneiden können – Individualität und Prestige zum Beispiel gehen häufig Hand in Hand, und sowohl die Hoffnung auf eine bessere Zukunft als auch die Bequemlichkeit lässt sich mit beliebigen Motiven kombinieren. Finde also genau heraus, wie du deine Zielgruppe am besten emotional ansprichst, dann kannst du mit den passenden Marketingmaßnahmen deinen Umsatz steigern.

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Häufige Fragen zum Thema: Emotionale Kaufmotive verstehen

Was sind emotionale Kaufmotive?

Unternehmen können nicht nur Produkte oder Dienstleistungen an Kunden*innen verkaufen, sondern auch die Emotionen, die Produkte oder Dienstleistungen hervorrufen. Diese Gefühle werden von der Kundschaft mit dem Produkt oder der Dienstleistung in Verbindung gebracht. Durch gezieltes Marketing kann also ein emotionales Kaufmotiv entstehen. Kunden*innen versprechen sich durch den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung das im Marketing repräsentierte Gefühl zu erhalten. Beim emotionalen Kaufmotiv ist also ein Gefühl oder eine Emotion ausschlaggebend für die Transaktion. 

Was für emotionale Kaufmotive gibt es?

Es gibt folgende Arten von emotionalen Kaufmotiven, zwischen denen man unterscheidet:

• Wohlbefinden
• Unterstreichung der Individualität
• Abenteuerlust und Freiheit
• Hoffnung für die Zukunft
• Prestige
• Erfolg
• Zugehörigkeit
• Bequemlichkeit

Wie spricht man emotionale Kaufmotive an?

Die emotionalen Kaufmotive von Kunden*innen lassen sich mithilfe von Marketing ansprechen. Das emotionale Kaufmotiv des Wohlbefindens wird beispielsweise durch das Betonen von Entspannungseffekte in der Werbung angesprochen. Um Kunden*innen das Gefühl von Individualität zu vermitteln, können Unternehmen Produkte individualisieren. Durch das Hervorheben von luxuriösen Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung spricht ein Unternehmen die Kundschaft an, die Wert auf Prestige und Bewunderung legt. Auch Gefühle wie Abenteuerlust und Hoffnung für die Zukunft können durch gezieltes Marketing bedient werden. Kunden*innen, die ihren Alltag optimieren möchten, fühlen sie sich besonders zu Produkten und Dienstleistung hingezogen, die Erfolg vermitteln. Ein Unternehmen hat ebenfalls die Möglichkeit durch Marketing emotionalen Kaufmotive der Zugehörigkeit und Bequemlichkeit von Kunden*innen zu adressieren.

Was sind rationale und emotionale Kaufmotive?

Kaufmotive stellen dar, was einen Kunden oder eine Kundin dazu bewegt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Es wird zwischen emotionalen und rationalen Kaufmotiven unterschieden. Rationale Kaufmotive sind objektiv und können von Kunden*innen rational begründet werden. Emotionale Kaufmotive entstehen hingegen durch Gefühle, die mit dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung assoziiert werden. Sie repräsentieren die Emotionen, die Kunden*innen zum Kauf bewegen.

Warum ist es wichtig, emotionale Kaufmotive zu kennen?

Um einen Marketingplan zu entwerfen, muss ein Unternehmen zunächst die emotionalen Kaufmotive seiner Kundschaft kennen und verstehen. Dies ermöglicht ein kundenorientiertes Marketing. Wenn ein Unternehmen die emotionalen Kaufmotive seiner Kundschaft kennt, kann es durch Marketing entsprechende Gefühle erzeugen und vermitteln.  Gelingt es einem Unternehmen, die emotionalen Belange der Kunden*innen anzusprechen, werden mehr Kunden*innen zu Käufer*innen und der Umsatz des Unternehmens steigt.