USP / Alleinstellungsmerkmal
So findest du dein Alleinstellungsmerkmal und entwickelst deinen USP.
Konkrete Anleitung + Gratis USP-Fragebogen und Vorlagen
Du bist hier richtig, wenn du einen überzeugenden USP entwickeln möchtest. In diesem Artikel zeige ich dir einen Weg, wie du systematisch deinen USP entwickelst. Damit legst du eine wichtige Grundlage für dein Marketing.
Arbeit am USP ist gut investierte Zeit.
Herzlichen Glückwunsch. Wenn du diesen Artikel liest, um am USP (oder auf Deutsch: Alleinstellungsmerkmal) deines Unternehmens zu arbeiten, dann tust du gerade etwas sehr sinnvolles. Ich werde dir in diesem Artikel erklären, wie du deinen USP entwickelst… und zwar so, dass es dich in der Praxis weiterbringt und dein Marketing im Idealfall auf ein ganz neues Level hebt.
Der USP ist ein entscheidender Teil deiner Positionierung. Nimm dir also die Zeit, an deinem USP zu arbeiten, bis du damit wirklich zufrieden bist.
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Im Arbeitsbuch zur Marketingstrategie findest du einen Fragebogen zur USP-Entwicklung und alle Leitfragen für dein Marketingkonzept. Außerdem enthält es ergänzende Checklisten und Tipps zur Umsetzung.
Grundlagen zu Alleinstellungsmerkmal & USP
Bevor wir uns dan die Arbeit an deinem USP machen, sollten wir uns kurz ein paar Grundlagen ansehen, die du für die weitere Arbeit brauchst.
Was ist eigentlich ein USP bzw. Alleinstellungsmerkmal?
Alle potenziellen Kundinnen und Kunden entscheiden sich aus irgendeinem Grund für oder gegen ein Angebot. Jedes Unternehmen braucht daher eine klare Argumentation, warum ein informierter Mensch sich dafür entscheiden sollte, mit diesem Unternehmen Geschäfte zu machen. Das ist sozusagen die Daseinsberechtigung des Unternehmens. Ein Unternehmen, das hier keine klare Antwort hat, hat ein Problem und wird keine gut funktionierende Marketingstrategie entwickeln können.
Diese Antwort bezeichnen Marketingexperten als „USP“. Die Abkürzung steht für „Unique Selling Proposition“ – auf Deutsch „Alleinstellungsmerkmal“ und ist die Antwort auf die Frage: Warum sollte sich jemand gerade für dein Angebot entscheiden und nicht für eines der Konkurrenzprodukte?
Die Bedeutung eines guten USP
Sehr viele Unternehmen können diese Frage nicht überzeugend beantworten. Das Resultat ist, dass die Preise verglichen werden, und der Preis ein ganz wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung wird. Das muss nicht so sein und ist auch nicht in deinem Interesse. Dieses Verhalten lässt sich vermeiden bzw. deutlich reduzieren, wenn dein USP klar definiert ist. Ein guter USP verhindert Vergleichbarkeit.
Was ist der Unterschied zwischen UPS und UVP?
Die Abkürzung UVP steht für Unique Value Proposition, worunter man das Nutzenversprechen an die Kundschaft versteht. Während die UVP auf den Nutzen und Wert für deine Kunden und Kundinnen abzielt, fokussiert sich der USP auf die einzigartigen Merkmale deines Angebots. Dabei sollte die UVP auch immer ein Teil deines Alleinstellungsmerkmals bzw. UPS sein.
Möglichkeiten, dein Alleinstellungsmerkmal zu definieren
Dein Alleinstellungsmerkmal kann alles Mögliche sein: ein besonders guter Service, eine spezielle Qualität, nachgewiesene Herkunft, besondere Frische etc.
Hier mal ein paar Anregungen:
- Spezialisierung ist gerade für kleinere Unternehmen ein wichtiges Argument, das die Kundschaft sofort versteht.
- Qualität ist ein häufiger und guter Kaufgrund. Der Begriff Qualität muss allerdings konkretisiert werden und der Zielgruppe entsprechen.
- Nachhaltigkeit wird in der heutigen Welt immer wichtiger. Es gibt mittlerweile viele Unternehmen, die Nachhaltigkeit als USP definieren.
- Einfachheit ist oft ein guter USP. In vielen Branchen legen die Kundinnen und Kunden Wert auf einfache Nutzung.
- Neuartigkeit funktioniert immer gut, wenn es sich wirklich um neue Technologie handelt. Viele Menschen lieben Neues.
- Exklusivität verspricht der Kundschaft, Teil einer ausgewählten Gruppe zu sein.
- Kundenservice ist natürlich ein Punkt, bei dem oft gerade kleinere Unternehmen auftrumpfen können.
- Regionalität funktioniert oft gut. Viele Menschen wollen regionale Unternehmen unterstützen.
Preis als USP? Eher nicht.
Auch ein unschlagbarer Verkaufspreis ist natürlich ein USP, doch ich empfehle, den alleinigen Einsatz des Verkaufspreises als USP, wenn irgendwie möglich, zu vermeiden. Es sei denn, du verfügst über irgendeine Art von Innovation, die dazu führt, dass niemand anders so günstige Preise anbieten kann. Wer Preisführerschaft anstrebt, muss sein gesamtes Unternehmen darauf ausrichten, damit die Strategie aufgeht. Allerdings ist die Strategie, in erster Linie auf den Preis zu setzen, gerade für kleinere Unternehmen nicht ratsam. Es gibt fast immer irgendjemanden, der es noch billiger macht. Außerdem ist der Preis oft eine Ausrede dafür, sich nicht wirklich darum zu kümmern, erstklassige Arbeit abzuliefern.
Wie sieht so ein Alleinstellungsmerkmal dann in der Praxis aus?
Meist ist es am Ende eine Kombination verschiedener Faktoren, also beispielsweise Spezialisierung in Verbindung mit der Region. Das Ziel besteht auf jeden Fall darin, nicht eins zu eins vergleichbar zu sein mit der Konkurrenz.
Geh doch den USP-Fragebogen aus meinem Gratis-Arbeitbuch mal durch. Das gibt dir schon wertvolle Hinweise für dein Alleinstellungsmerkmal.
USP und der Charakter deines Unternehmens
Dein Unternehmen und deine Produkte sind eine Marke – ob es dir bewusst ist oder nicht. Deine Marke ist die Summe der einzelnen Eindrücke, die Leute von dir sammeln. Wichtig ist, dass all diese Eindrücke ein stimmiges Gesamtbild von dir ergeben. Wenn z. B. persönlicher Service im Mittelpunkt steht, sollte sich das durch das gesamte Kundenerlebnis ziehen.
Bei kleineren Unternehmen steht oft die Unternehmerin oder der Unternehmer mit ihrem/seinem Gesicht und ihrer/seiner Geschichte für das Unternehmen. Eine gute Background-Story gibt auch dem Betrieb mehr Charakter. Gleichzeitig steht die Unternehmerpersönlichkeit für die Beständigkeit der Marke und des Markenversprechens.
Letztlich muss dein kompletter Auftritt zu diesem gewünschten Gesamteindruck passen: vom Auto über die Webseite bis hin zum Ton am Telefon. Wer überall auf höchste Standards setzt, darf auch beim Preis nicht ängstlich sein.
Vorteile UPS im Überblick
Konkreter Wettbewerbsvorteil: Ein deutliches Alleinstellungsmerkmal gibt deinem Unternehmen im Wettbewerb eine besondere Stellung. So wird es von Kunden und Kundinnen sowie Konkurrenten und Wettbewerberinnen wahrgenommen .
Gute Kundenbindung: Wenn dein Unternehmen etwas Differenziertes anbietet, ist die Kundschaft eher geneigt, bei deinem Unternehmen zu bleiben und wechseln nicht zur Konkurrenz.
Bestärkung der Kaufentscheidung: Schaffst du es, das Interesse deiner Zielgruppe zu gewinnen, indem du ihnen einen klaren Nutzen versprichst, kannst du Neukunden schneller akquirieren.
Glaubwürdigkeit: Ein klares UPS sorgt dafür, dass dein Unternehmen von deiner Zielgruppe als glaubwürdig wahrgenommen wird. Dies stärkt das Vertrauen in deine Marke.
Identifikation mit Zielgruppe: Ein starker UPS kann dazu beitragen, dass sich deine Zielgruppe besser mit deinem Unternehmen identifizieren kann. Gerade bei jungen Menschen wird der Aspekt der Identifikation zunehmend relevanter.
Hohe Nachfrage durch Differenzierung: Wenn sich dein Unternehmen durch differenzierte Angebote von der Konkurrenz abhebt, kann es dadurch eine höhere Nachfrage generieren. Dies kann einen positiven Effekt auf deinen Unternehmens-Umsatz und -Gewinn haben.
So entwickelst du deinen USP
Bei deinem Alleinstellungsmerkmal geht es, wie der Name schon sagt um Einzigartigkeit: Warum entscheiden sich deine Kundinnen und Kunden für dich?
Denk über die Frage nach: Warum sollte sich jemand gerade für dein Angebot entscheiden und nicht für eines der Konkurrenzprodukte?
Es geht darum, was dich besonders macht und von der Konkurrenz unterscheidet. Du musst etwas anbieten, was deine Konkurrenz nicht im Angebot hat oder hatte.
Kundenbefragung als wesentliche Grundlage
Ich rate dringend dazu, als Grundlage für die Arbeit an deinem USP, eine Kundenbefragung zu machen. Nur dann arbeitest du wirklich mir den realen Meinungen deiner Kunden und nicht mit deinen Fanatasievorstellungen. Das ist ganz wichtig. Sehr viele Unternehmerinnen und Unternehmer machen diesen Abgleich nicht und sind dann sehr überrascht von den Ergebnissen der Befragung.
Hier geht es zu einer ausführlichen Anleitung für eine Kundenbefragung.
Frag deine Kundschaft! Es lohnt sich.
Du planst ein neues Projekt oder Unternehmen?
Wenn du keine Kundinnen und Kunden hast, die du befragen kannst, musst du hier selbst basierend auf Annahmen eine schlüssige Antwort auf die Frage entwickeln, warum sich deine Zielgruppe für dich entscheiden sollte. Mit diesem USP startest du in den Markt. Du solltest so schnell wie möglich ermitteln, ob das auch wirklich die für deine Kundinnen und Kunden relevanten Argumente sind. Diese Zielgruppenanalyse ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Erfolg.
Entwicklung des USP aus dem Feedback der Kundschaft
Wenn du die Ergebnisse der Befragung hast: Schreib auf, was deine Kundinnen und Kunden dazu gesagt haben, und ergänze es mit deinen eigenen Gedanken. Geh dabei über allgemeine Aussagen hinaus und sei so präzise wie möglich. Sieh dir die Antworten noch einmal ganz genau an.
Wichtige Erkenntnisse gewinnst du insbesondere mit zwei Fragen:
1. Warum haben deine Kundinnen und Kunden sich für dich entschieden?
2. Und wie und warum würden sie dich weiterempfehlen?
Die Antworten sagen dir, wie deine Kundinnen und Kunden deinen USP definieren. Entscheidend ist ja, was deine Kundschaft wahrnimmt.
Wenn du deinen USP für dich bisher nie so klar definiert und kommuniziert hast, werden die Aussagen sich deutlich voneinander unterscheiden. Überleg dir, welche Antworten richtig liegen und welchen Aspekt du künftig besonders in deiner Kommunikation herausheben willst.
Du musst einen konkreten Nutzen für die Kundschaft bieten. Dein USP kann je nach Kundengruppe einen anderen Schwerpunkt haben – er sollte aber nicht komplett verschieden sein. Entwickle für jede Kundengruppe eine ganz klare Aussage. Schätze, wie viel Umsatz du mit den verschiedenen Gruppen machst, und entscheide, auf welche Kundengruppe dein USP am überzeugendsten ist.
Vorlagen für die Formulierung deines USP
Es gibt verschiedene „Formeln“ die man verwenden kann, um den USP zu formulieren. Ich empfehle, einfach mal alle auszuprobieren und dann die verschiedenen Ergebnisse zu kombinieren.
USP Formel 1
“Wir helfen [Zielgruppe] dabei, [ein Ziel zu erreichen] indem wir [Methode].”
Beispiel: Für mich entsteht dann der Satz: Ich helfe kleinen und mittleren Unternehmen dabei, ihren Umsatz erheblich steigern, dafür habe ich eine Methode entwickelt, in 10 Schritten ein erfolgreiches Marketingkonzept zu entwickeln.
USP Formel 2
„Wir bei [Unternehmensname] helfen dir [deine Herausforderung zu lösen] mit [Eigenschaft] und ohne [Eigenschaft].“
Beispiel: Für mich entsteht dann der Satz: Wir bei „Mission Wachstum“ helfen dir dabei, deinen Umsatz erheblich steigern mit einem schlüssigen Marketingkonzept. Dafür liefern wir klare und verständliche Anleitungen ohne theoretisches BlaBla.
USP Formel 3
„Für [Zielgruppe], die [Bedarf oder Herausforderung] bietet [Unternehmensname] die [Lösung]. Anders als [Konkurrenz], bieten wir [Eigenschaft].“
Beispiel: Für mich entsteht dann der Satz: Für kleine und mittlere Unternehmen, die ihren Umsatz erheblich steigern wollen, bietet Mission Wachstum die Methoden, um ein erfolgreiches Marketingkonzept zu erstellen. Anders als andere Marketing-Anbieter liefern wir klare und verständliche Anleitungen, die du mit gesundem Menschenverstand umsetzen kannst.
Wende diese Formeln doch mal auf dein Unternehmen an und schau, was dabei herauskommt.
USP Beispiel: Meine eigene USP Formulierung
Ich helfe kleinen und mittleren Unternehmen, ihren Umsatz erheblich zu steigern. Dafür habe ich eine Methode entwickelt, die in 10 einfachen Schritten zu einem funktionierenden Marketingkonzept führt.
Falls es dich interessiert, hier findest du den Artikel: 10 Schritte zum Marketingkonzept.
Auch du kannst einen passenden USP für dich entwickeln.
4 Tipps für die Formulierung deines USP
- Formuliere dein UPS konkret, verständlich und prägnant
- Nutze die Worte deiner Zielgruppe
- Verspreche nur, was du auch einhalten kannst
- Vermeide Floskeln
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Das Buch zu deiner Marketingstrategie
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Das Wichtigste auf einen Blick
- Der UPS ist ein wichtiger Teil deiner Unternehmenspositionierung.
- Dein UPS bzw. Alleinstellungsmerkmal beantwortet die Frage, warum sich jemand für dein Produkt entscheidet.
- Es zeigt, was dein Unternehmen besonders macht.
- Ein guter UPS verhindert Vergleichbarkeit mit der Konkurrenz.
- Das Alleinstellungsmerkmal kann Qualität, Service, Spezialisierung, Einfachheit oder Neuartigkeit darstellen.
- Auch Exklusivität, Kundenservice und Regionalität können als UPS gelten.
- In den meisten Fällen ist es nicht empfehlenswert eine günstigen Preis als UPS zu definieren.
- Wenn du einen Kundenstamm hast, nutze Kundenbefragungen als Grundlage für die Entwicklung deines UPS.
- Eine Kundenbefragung vermittelt dir, wie Kundinnen und Kunden deinen USP definieren.
- Für die Formulierung des Alleinstellungsmerkmals gibt es verschiedene Formeln.
Häufige Fragen zu USP bzw. Alleinstellungsmerkmal
Was genau ist ein Alleinstellungsmerkmal bzw. USP?
Marketingexperten verstehen unter USP (Unique Selling Proposition) ein Alleinstellungsmerkmal, durch das sich ein Angebot von den Wettbewerbern abhebt. Das USP gibt dir die Antwort auf die Frage, warum sich eine Kundin oder Kunde für dich entscheidet und nicht für eines der Konkurrenzprodukte. Das USP ist dabei zielgerichteter als die allgemeinen Schlagworte wie Qualität oder Preis-Leistungs-Verhältnis. Für dein Marketing ist es von zentraler Bedeutung, dass das USP genau definiert ist. Du triffst damit nämlich bei deiner Zielgruppe mitten ins Schwarze.
Warum kaufen Kunden genau bei dir?
Es gibt zahlreiche Gründe, warum sich potenzielle Kundinnen und Kunden für oder gegen ein Angebot entscheiden. Darum solltest du gute Argumente liefern, warum die Kundschaft gerade mit deinem Unternehmen Geschäfte machen soll. Falls dir keine klare Antwort auf das Alleinstellungsmerkmal deines Unternehmens einfällt, ist es an der Zeit, sich schleunigst Gedanken zu machen. Ansonsten fällt die Kaufentscheidung über den Preis und für die meisten Unternehmen wäre das ein erheblicher Nachteil. Darum ist die Frage: „Wer soll sich aus welchem Grund für dich entscheiden?“ das Fundament deiner Marketingstrategie.
Wie sieht ein Alleinstellungsmerkmal in der Praxis aus?
Ein guter USP trägt maßgeblich zu der Kaufentscheidung der Kundinnen und Kunden bei. Dazu zählt beispielsweise ein guter Service, eine spezielle Qualität, besondere Frische, Regionalität oder nachgewiesene Herkunft. Besonders für kleinere Unternehmen ist diese Spezialisierung ein wichtiges Argument, das auch von der Kundschaft verstanden und akzeptiert wird. Meist ist das Alleinstellungsmerkmal bei Unternehmen eine Kombination aus verschiedenen Faktoren wie beispielsweise Spezialisierung in Verbindung mit Regionalität. Das Ziel eines USPs besteht aber darin, dass du nicht eins zu eins vergleichbar bist mit deinen Wettbewerbern.
Was hat der USP mit dem Charakter deines Unternehmens zu tun?
Dein Unternehmen und deine Produkte bilden zusammen eine Marke und sind somit die Summe einzelner Eindrücke, die Kundinnen und Kunden entlang des Verkaufsprozess von dir sammeln. Es ist wichtig, dass all diese Eindrücke ein stimmiges Bild von dir und deinem Unternehmen ergeben. Dabei sollte der komplette Firmenauftritt zum Gesamteindruck und zu deinem USP passen – vom Auto über die Webseite bis hin zum Ton am Telefon. Du selbst stehst ebenso als Unternehmerpersönlichkeit für die Beständigkeit deiner Marke und des Markenversprechens.
Wie wird ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal entwickelt?
Bei der Frage um das Alleinstellungsmerkmal geht es immer um Einzigartigkeit und die Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten. Du punktest bei deinen Kundinnen und Kunden mit Angeboten, die sie bei den Wettbewerbern nicht finden. Frage einfach direkt bei deiner Kundschaft nach, warum sie sich für dich entschieden haben und ob und warum sie dein Unternehmen weiterempfehlen. So erfährst du, wie dich deine Kundinnen und Kunden wahrnehmen und kannst mit Hilfe der Antworten deinen USP genau definieren. Dein USP kann übrigens je nach Kundengruppe vom Schwerpunkt variieren, sollte sich aber nicht komplett von deinen anderen Alleinstellungsmerkmalen unterscheiden. Nutze den USP-Fragebogen im Arbeitsbuch, um mit Hilfe der Kundinnen und Kunden einen überzeugenden USP zu definieren.
